Päätös voi alkaa jo ennen kuin luulet sen alkavan
Voiko jokin sana, tunnelma tai pieni vihje vaikuttaa päätökseesi ennen kuin edes huomaat valitsevasi?
Priming näyttää, että mieli ei aina ala tehdä päätöksiä vasta silloin, kun luulemme.
Mitä priming tarkoittaa?
Psykologiassa tätä ilmiötä kutsutaan primingiksi (suom. pohjustukseksi, herättelyksi, virittämiseksi). Sillä tarkoitetaan sitä, että jokin sana, vihje, tunnelma tai muu ärsyke voi vaikuttaa myöhempään ajatteluun ja käyttäytymiseen, vaikka emme itse huomaisi sitä. Mieli ikään kuin virittyy tiettyyn suuntaan jo ennen kuin tietoinen päätös ehtii mukaan.
Priming on psykologian ilmiönä vanhempi käsite, mutta suurempaan julkiseen keskusteluun se nousi 1990-luvulla erityisesti sosiaalipsykologi John Barghin tutkimusten myötä. Yksi tunnetuimmista oli vuonna 1996 julkaistu tutkimus, jossa osallistujat tekivät sanatehtävää. Osa heistä altistui vanhuuteen liittyville sanoille, kuten “Florida” ja “bingo”. Tämän jälkeen tutkijat mittasivat, miten nopeasti osallistujat kävelivät pois koetilanteesta. Tutkimuksen mukaan vanhuuteen liittyville sanoille altistuneet liikkuivat hitaammin kuin muut.
Juuri siksi tutkimuksesta tuli niin kuuluisa. Se tuntuu lähes mahdottomalta.
Voiko muutama sana oikeasti vaikuttaa siihen, miten ihminen käyttäytyy?
Ajatus on kiinnostava, koska se osuu suoraan siihen kuvaan, joka meillä on itsestämme. Haluamme uskoa, että käyttäytyminen lähtee tietoisista valinnoista ja että olemme tekemässä päätöksiä itse. Priming ehdottaa jotain muuta: että ympäristö voi vaikuttaa meihin huomaamattomasti ja paljon aikaisemmin kuin luulemme.
Priming ei kuitenkaan ole vain tämä yksi kuuluisa kävelytutkimus, vaan laajempi ilmiö siitä, miten aiempi ärsyke voi vaikuttaa myöhempään ajatteluun.
Toistettavuuden ongelma
Juuri tästä kuuluisasta tutkimuksesta on myöhemmin käyty paljon keskustelua, eikä kaikkia tuloksia ole saatu toistettua samalla tavalla. Se ei kuitenkaan tee koko ilmiötä tyhjäksi. Se muistuttaa ennemmin siitä, että ihmismieli on monimutkainen ja vahvoihin väitteisiin kannattaa suhtautua tarkasti.
Omasta mielestäni juuri tässä on koko aiheen kiinnostavin pointti. Ei se, että yksi tutkimus todistaisi kaiken lopullisesti faktaksi tai fiktioksi, vaan ympäristö todella vaikuttaa meihin koko ajan. Sanat, tunnelma, järjestys, odotukset ja ensivaikutelma eivät vain kuvaa tilannetta. Ne alkavat rakentaa sitä.
Arjessa tarkkaavainen ihminen huomaa tämän helposti. Jos joku ihminen esitellään sinulle etukäteen lämpimänä ja helposti lähestyttävänä, alat usein tulkita häntä siitä suunnasta. Jos taas sama henkilö esitellään vaikeana tai vaativana, huomiosi alkaa poimia eri asioita. Tämä liittyy läheisesti myös tarkkaamattomuussokeuteen, ihminen ei aina huomaa edes sitä, mikä on suoraan silmien edessä, jos huomio on viritetty muualle.
Sama näkyy tiloissa, musiikissa ja rytmissä. Rauhallinen ympäristö saa ihmisen käyttäytymään eri tavalla kuin levoton tila. Tietynlainen musiikki muuttaa tunnelmaa. Sanavalinnat vaikuttavat siihen, tuntuuko jokin pyyntö pehmeältä, luontevalta vai painostavalta.
Useimmat ihmiset eivät itse huomaa tätä valmistelua. He huomaavat vain lopputuloksen ja kokee, että se tuntui omalta ajatukselta.
Mentalismi ja priming
Priming on mentalistille enemmän kuin yksi vanha tutkimus. Se on muistutus siitä, että ihmiset eivät tee päätöksiä tyhjiössä. Päätökset syntyvät aina jossakin tunnelmassa, jossakin kehyksessä, jonkin vaikutuksen piirissä.
Mentalismissa vaikutus ei synny vain siitä, mitä tapahtuu näkyvästi siinä hetkessä. Yhtä tärkeää on se, mitä katsojan mielessä on ehtinyt tapahtua jo ennen sitä. Mitä hän odottaa. Mihin suuntaan hänen huomionsa on viritetty. Mikä alkaa tuntua luontevalta.
Kokenut mentalisti ymmärtää, että valinta ei ala vasta siinä hetkessä, kun katsoja sanoo numeron tai valitsee kortin. Se on alkanut jo paljon aiemmin: sanavalinnoista, tunnelmasta ja tavasta, jolla vaihtoehdot esitettiin, sekä siitä, mikä näyttää sattumalta ja mikä tuntuu täysin vapaalta.
Siksi pidän primingia niin kiinnostavana ilmiönä. Ei siksi, että ihmistä voisi ohjata mekaanisesti nappia painamalla, vaan siksi, että ihmismieli on herkkä ulkoisille ärsykkeille. Pienetkin vihjeet voivat tehdä yhdestä vaihtoehdosta helpomman, tutumman tai luonnollisemman kuin toisesta.
Ja siltikin valinta tuntuu edelleen omalta.
Tämä koskee myös neuvotteluja, ensivaikutelmia, myyntiä, työhaastatteluja ja ihan arjen tavallisia kohtaamisia. Me emme aina huomaa, mikä meitä viritti. Huomaamme vain sen, mikä tuntui lopulta omalta päätökseltä.
Lue lisää blogin kirjoittajasta
Esiintyjä kaiken tämän takana.
Yli 15 vuoden kokemus, tuhansia kohtaamisia ja yksi tavoite, tehdä illasta merkityksellinen.